Enter Air (Kubrak): Traktują nas jak „dzikiego” przewoźnika

Mateusz Kieruzal, Rynek Lotniczy: Enter Air, pod zarządem Marcina Kubraka, czeka ewolucja, czy może jednak rewolucja?

Marcin Kubrak, dyrektor generalny Enter Air: Historycznie jak zakładaliśmy Enter Aira 16 lat temu, to podzieliliśmy się pewnymi obowiązkami: Grzegorz [Polaniecki, od red.] odpowiadał za komunikację z rynkiem, inwestorami, mediami, a ja zajmowałem się budowaniem infrastruktury firmy i struktury w taki sposób, żeby była konkurencyjna, rentowna i ciągle się rozwijała. Moja funkcja kierownicza oznacza dojście dodatkowych obowiązków, ale ogólnie rzecz ujmując, działalność będzie funkcjonowała na dotychczasowych zasadach. Nie zmieni to także dołączenie do zarządu dyrektora technicznego Konrada Dymowskiego.

Za kwestie operacyjne wciąż będzie opowiadał Pan?

Tak, ja odpowiadam za kwestie operacyjne – jest moja największa pasja, więc nie mam zamiaru tego nikomu oddać.

W którą stronę planujecie się rozwijać?

Nasz kierunek rozwoju jest znany dla rynku: rozwijamy się w Polsce i w Europie z naszymi partnerami-touroperatorami, których stała liczba wciąż wzrasta. Zamierzamy kontynuować rozwój w tym samym modelu biznesowym – jego zmiana byłaby najgorszą z możliwych do podjęcia decyzji biznesowych. Chcemy powiększyć naszą flotę samolotów średnio o 10 proc. w skali roku i lokować je w Polsce oraz na kolejnych rynkach. Podpisywanie kolejnych, większych umów również jest w naszym planie działania.

Istnieje możliwość ciągłego aktualizowania in plus wartości zawieranych umów przewozowych?

Ministerstwo Infrastruktury zaprezentowało ostatnio dane i predykcje dot. polskiego rynku w kolejnych latach. Za dziewięć lat Polska ma obsługiwać 100 milionów pasażerów rocznie. Istnieje absolutnie taka możliwość, że rynek będzie rósł, a my patrzymy na to bardzo oportunistycznie. Polacy się rozlatali, choć wciąż daleko nam jeszcze do tego średniego poziomu ilości podróży lotniczych obywateli z krajów Europy Zachodniej. Ekonomia w Polsce jest dobra, w związku z tym ja nie widzę przeszkód do tego, żeby taki rozwój nastąpił, a Enter Air mógł ciągle zawierać rekordowe umowy.

Segment szerokokadłubowy wciąż pozostaje poza radarem waszych zainteresowań?

W ogóle nie prowadzimy na razie tego typu dywagacji. Segment szerokokadłubowy to jest zupełnie inny biznes i mamy tutaj mocnego konkurenta – Polskie Linie Lotnicze LOT, które mają duże samoloty szerokokadłubowe i – jak widać – penetrują rynek egzotycznych czarterów, więc nie widzimy tutaj miejsca „do popisu”, jeśli chodzi o konkurencję z narodowym przewoźnikiem, który de facto jest państwową spółką na zasadach bardzo komercyjnych.

Dywersyfikacja floty również nie wchodzi w grę?

Patrzymy na tę kwestię w sposób bardzo tradycyjny i uważamy, że jednolita flota daje nam dużą przewagę kosztową i operacyjną – i to rzeczywiście się sprawdza. Te samoloty, które mamy (boeingi z serii 737), są bardzo dobrymi maszynami do operacji, które na co dzień realizujemy. Optymalna pojemność, optymalny zasięg, ciągle ulepszane technologie silnikowe działają na naszą korzystać, a – proszę pamiętać – jesteśmy w procesie wymiany floty na nowsze samoloty typu MAX, których ekonomika jest jeszcze efektywniejsza. Dla Enter Air jest to racjonalne działanie w kierunku rozwojowym.

Mamy jednak w swojej grupie kapitałowej Chair Airlines, które operują tylko na airbusach. Do floty szwajcarskiego przewoźnika dojdzie w tym roku jeden samolot, dzięki czemu flota będzie liczyć pięć airbusów. Chair jest więc dla nas papierkiem lakmusowym, albowiem mamy – poprzez spółkę-córkę – bezpośredni dostęp do oferty Airbusa. Nie planujemy na razie rezygnacji z dualizmu flotowego – Chair Airlines nie przejdą na boeingi.

Rozumiem, że w przypadku Chair Airlines kolejne airbusy będą pozyskiwane wyłącznie z rynku wtórnego.

Mimo tego, że rynek w Szwajcarii jest bardzo dobry, to występuje na nim ogromna konkurencja. Naszym największym konkurentem jest Grupa Lufthansa, więc na razie nie mamy takich mocy i takich finansów, tak mocnego standingu, żeby zamawiać nowe samoloty. Skupiamy się bardziej na tym, żeby być dla klientów atrakcyjnie ekonomicznym. W związku z tym poszukujemy samolotów z rynku wtórnego. Jest to podobny model do tego, jaki mieliśmy w Polsce kilkanaście lat temu. Również zaczynaliśmy od starszych samolotów, a dopiero potem pojawiła się możliwość pozyskiwania fabrycznie nowych maszyn. W tej chwili 30-kilka procent naszej floty tworzą zupełnie nowe samoloty typu 737 MAX.

Szwajcarska spółka-córka sprzedaje więcej połączeń w otwartej sprzedaży. Spółka-matka będzie w Polsce postępować podobnie?

Jest to podyktowane uwarunkowaniami rynkowymi. Problemem rynku szwajcarskiego jest zdecydowanie mniejsza ilość obywateli kraju i brak touroperatorów, którzy prowadzą biznes w ten sposób tożsamy do naszych czterech największych biur podróży w Polsce. W Szwajcarii dystrybucja biletów opiera się na kupowaniu puli miejsc u danego przewoźnika na konkretne rejsy i to są pakiety – zarówno kilka miejsc, jak i kilkadziesiąt – bardziej dynamiczne. Mimo że preferujemy sprzedaż całościowej pojemności w samolotach – bezpieczna opcja, gwarantująca przewidywalną marżę, to taka sprzedaż na szwajcarskim rynku zostanie utrzymana, bo choć ponosimy ryzyko wypełnienia samolotów, to czasami uzyskujemy ponad przeciętne zwroty ze sprzedaży miejsc bezpośrednio. W przypadku Entera Aira myślimy też o rozszerzeniu opcji bezpośredniej dystrybucji w bardziej ograniczonym zakresie.

W otwartej sprzedaży byłyby dostępne Wyspy Kanaryjskie, Egipt, Grecja i Turcja? Tam latacie najwięcej.

Nie chciałbym teraz rozmawiać o destynacjach. Model biznesowy, który mamy, jest dobry i będziemy go kontynuować. Będziemy jednak starali się obsłużyć małą część biznesu, którą będziemy chcieli dystrybuować w inny sposób, niż robimy obecnie. Teraz sprzedajemy bilety jedynie przez naszą stronę internetową – naszym zdaniem nie jest to optymalne rozwiązanie.

Rozumiem, że nie byłaby to oferta komplementarna, a wydzielona usługa z obecnej oferty czarterowej.

90 proc. naszego biznesu to w całości sprzedane touroperatorom samoloty, 8. proc. to są rejsy ad hoc i loty z klientami specjalnymi, a 1-2 proc. to są te właśnie operacje sprzedawane bezpośrednio w różny sposób. Dziś nie wychodzi nam ta „sztuka” najlepiej. Moglibyśmy to robić znacznie lepiej, zastanawiamy się jak to poprawić, ale nic generalnie zmieniać nie będziemy.

Pandemia zmieniła rynek. Pasażerowie oczekują w ofercie namiastki luksusu, produktów, które kiedyś uchodziły za premium. Standardem stało się Wi-Fi. Enter Air planuje zmiany produktu pokładowego, czy samoloty pozostaną w „gołej” konfiguracji ekonomicznej?

Mamy jedną klasę – i to się sprawdza. Samoloty Enter Aira pracujemy w segmencie krótkodystansowym, gdzie czasu lotu trwa od 90 minut do trzech godzin. W 2025 roku średni czas jednego sektora wyniósł około trzy godziny, więc to są loty, na których większość pasażerów akceptuje fakt, że jest mniej miejsca i nie mają a’la biznes klasy. Konfiguracja naszych 189-fotelowcyh samolotów jest znacznie przyjaźniejsza, niż stosuje niskokosztowa konkurencja. Nasz średni pitch [odległość między fotelami, od red.] wynosi ponad 29 cali, co jest ewenementem na rynku dzięki zastosowaniu nowoczesnych foteli typu ACRO. Można by zmniejszyć liczbę foteli, ale wtedy koszt jednostkowy poszybuje do góry, zmieniając model ekonomiczny całego przedsięwzięcia – nie ma to na razie sensu. Oczywiście można by także zrobić tak, że kilka pierwszych rzędów można by rozszerzyć, a pozostałe ścieśnić, ale nie chcemy robić biznesu „premium” kosztem pozostałych pasażerów.

Kabina pozostanie w pełni ekonomiczna. Będzie choć internet?

Nie planujemy inwestycji w internet satelitarny, która miałaby się zwrócić. To, co mówi Michael O’Leary o kosztach instalacyjno-obsługowych, jest całkowitą prawdą. Na średniodystansowych kierunkach zapotrzebowanie na internet w trakcie lotów jest naprawdę niewielkie, a anteny zwiększają zużycie paliwa, co negatywnie wpływa na ekonomię lotów. Będziemy jednak testować latem na kilku samolotach nowy produkt: AirFi. Pasażerowie dostaną dostęp do treści rozrywkowych, jak i możliwość zdalnego zakupu różnych produktów, które oferujemy w trakcie naszych lotów.

Dostęp do treści rozrywkowych będzie bezpłatny?

Nie wiemy jeszcze, jak będzie dystrybuowany dostęp do rozrywki AirFi. Dostaliśmy dostęp do pierwszych urządzeń, będziemy je testować. Chcemy zobaczyć, jak pasażerowie to odbiorą, jakie będzie zainteresowanie, czego będą tam szukać.

InPost dokona delistingu, aby móc jeszcze bardziej się rozwijać. Bycie na giełdzie ogranicza rozwój Enter Air?

I tak, i nie. Z jednej strony musimy publikować wszystko i mamy ograniczenia związane z przepisami MAR-owskimi, produkując sprawozdania finansowe w pewien określony sposób, który akurat dla naszego biznesu nie jest zbyt korzystny. Z drugiej strony mamy przejrzystość, mamy prestiż. Jesteśmy jedyną spółką lotniczą na giełdzie w Polsce. To jest też ogromny sukces, że udało się zbudować taki biznes, który na tyle został wyskalowany, że mogliśmy go przeprowadzić przez proces IPO z sukcesem, bo mimo różnych perturbacji, rynkowych wahań, to jednak Enter Air radzi sobie dobrze na giełdzie już od 10 lat.

Nawiązując do InPostu, jeśli w naszym przypadku byłby podobny case, to pewnie będziemy myśleć i rozmawiać na temat tego, co zrobić. Dzisiaj nie mamy takiej oferty. Raczej myślimy o tym, żeby dalej firmę skalować i rozwijać się w taki sposób, jaki się rozwijaliśmy do tej pory. Znamy ten biznes, wiemy, w którą stronę on idzie, perspektywy mamy dobre, więc na razie się skupiamy na tym, żeby ten business excellence był jak najlepszy, bo to jest najważniejsze na co dzień.

Drugi (zagraniczny) listing brany był w ogóle pod uwagę?

Nie rozpatrywaliśmy takiego scenariusza.

Atak amerykańsko-izraelski na Iran wpłynął na ceny paliwa, w tym lotniczej kerozyny. Jesteście zabezpieczeni na ten rok po „korzystnej” cenie w paliwo A1?

Jesteśmy zakontraktowani w paliwo na ten sezon w całości, na bardzo dobrych poziomach. Również nasze umowy z touroperatorami gwarantują nam zmianę ceny paliwa w zależności od tego, jak ona się kształtuje na rynkach światowych, więc trochę bardziej ze spokojem patrzymy na to, co się w tej chwili dzieje. Ale uważam, że pik związany z działaniami militarnymi, szybko się wypłaszaczy – i już widać teraz po kilku dniach, że po tych gwałtownych wzrostach były także gwałtowne spadki. Wydaje mi się, że w ciągu kilku tygodni powinniśmy wrócić do bardziej racjonalnych poziomów, niż były przez te ostatnie kilkanaście dni.

Zamknięcie przestrzeni na Bliskim Wschodzie wywołało spore szkody w działalności Enter Aira?

Na Zanzibar i do Mombasy latamy przez Hurghadę. Jedyne rejsy, które zostały de facto zaafektowane, to są operacje do i z Dubaju – ich teraz nie wykonujemy. Jesteśmy w końcówce sezonu zimowego, za moment zaczyna się sezon letni, więc te rejsy zimowe były w planie stopniowego wygaszania, więc jakieś potencjalne niewielkie straty, jeśli chodzi o nalot, mogą zaistnieć w tych dwóch miesiącach teraz, w marcu i kwietniu. Mamy jednak wystarczająco dużo czasu, żeby dosprzedać i wyrównać ten okres. Np. samoloty, które nie polecą do Dubaju, zostały już ad hocowo sprzedane na rejsy w Europie, których jest teraz bardzo dużo. W ciągu ostatnich kilku dni sprzedaliśmy kilkadziesiąt dodatkowych rejsów.

Realizujecie repatriacje dla rządów?

Nie realizujemy operacji repatriacyjnych dla rządów. Pragnę podkreślić, że zawsze dbamy o realizację naszych umów z biurami podróży, a z tego wynika nasza dbałość o przywiezienie Polaków, którzy utknęli gdzieś za granicą, lecąc na wakacje naszymi samolotami. Nie jesteśmy jak „tanie” linie lotnicze, czy inni przewoźnicy, którzy odwołują rejsy i zostawiają pasażerów bez jakiejkolwiek pomocy. Ja myślę, że to jest nasza ogromna przewaga, a pasażerowie dopiero teraz mogli zauważyć, że w tak ekstremalnych sytuacjach, rzeczywiście nikogo Enter Air nigdy na lodzie nie zostawił.

Lato już tuż za pasem. Jaki to będzie sezon letni, jeszcze droższy?

Trudno mi powiedzieć, jakie to będzie lato pod względami cenowymi, gdyż mierzymy się z dynamicznymi zmianami. Wydaje mi się, że wpływ sytuacji bieżącej będzie niewielki, dlatego że większość programu letniego jest już jednak sprzedana i myślę, że w zależności od biur podróży, w zależności od tego, jaką mają strategię dystrybucji swojego produktu, to myślę, że będzie mimo wszystko rekordowy sezon. A część osób, która miała lecieć na Bliski i Daleki Wschód przerzuci się na Europę, czyli będzie podróżować na wakacje naszymi samolotami.

A niebo, już na granicy wytrzymałości?

Nie sądzę, że europejska przestrzeń powietrzna jest na granicy wytrzymałości systemu. Ja myślę, że jeszcze jest duży zapas, który można wykorzystać. To jest kwestia zarządzania przestrzenią, dostępności kontrolerów i zarządzania tymi zasobami. Niektóre kraje mają z tym ewidentny kłopot i pojawiają się tam problemy. Trzeba szukać lekarstwa na tą poprawę, ale według mnie przepustowość jeszcze w tym systemie jest. Oczywiście opóźnienia będą – to jest normalne, zwłaszcza w piku dorocznej sezonowości. Nie spodziewam się jednak jakichś drastycznych problemów.

Wasza podaż zaspokoi cały popyt, czy konieczne będzie wynajęcie jakiegoś samolotu w formule wet-leasingu?

W ciągu kilku dni doleci do nas kolejny 737 MAX, prosto z fabryki Boeinga. Następna taka maszyna zostanie odebrana już w maju a w szczycie sezonu letniego kolejny samolot. Pomiędzy odbiorami MAX-ów odbierzemy – przełom kwietnia i maja – dwa boeingi 737-800NG. Nasz grupowy program handlowy zakłada operowanie latem flotą 51 samolotów, z czego dwie maszyny będzie ACMI.

Kończąc, co – zdaniem Enter Air – jest największym mankamentem polskiego rynku?

Pewna nierówność; nie jesteśmy traktowani tak samo we wszystkich portach lotniczych, jak inne linie lotnicze. Część polskich lotnisk traktuje nas bardzo po partnersku i jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy, a część portów lotniczych traktuje nas jak „dzikiego” przewoźnika, który przylatuje skądś tam i można go oskubać. Walczymy z tym: staramy się tłumaczyć rynkowi, że jesteśmy polską firmą, jesteśmy dużym przewoźnikiem, mamy duży udział w rynku, rozwijamy się wszędzie, tworzymy miejsca pracy i chcielibyśmy być traktowani jak inni przewoźnicy. To jest dla nasz dzisiaj największy problem.